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Quando o assunto é ABM de verdade, a maioria das empresas ainda confunde personalização superficial com estratégia real. Não basta usar o nome da pessoa e da empresa no e-mail. Também não é ABM quando se investe em brindes caros ou estandes luxuosos esperando que o decisor simplesmente apareça.
ABM (Account-Based Marketing) de verdade é mais do que uma campanha bonita: é uma forma de operar o Go-To-Market com foco, inteligência e precisão. E começa com uma pergunta incômoda: sua estratégia é mesmo baseada em contexto real ou está apenas tentando parecer sofisticada?
Antes de falar em como aplicar ABM de verdade, é fundamental eliminar os equívocos mais comuns. Veja o que definitivamente não caracteriza uma estratégia Account-Based eficaz:
{nome} e {empresa};Essas abordagens não têm contexto, não criam conexão real e não geram conversa com quem decide. Em outras palavras, geram barulho não negócio.
ABM de verdade começa com escolhas estratégicas
Uma operação de ABM de verdade não começa com uma campanha, nada de pular direto para a tal da play, escolhendo meia dúzia de empresas, new logos, grandes logos, nem com um e-mail cheio de variáveis personalizadas.
Começa com decisões estruturantes que exigem foco, contexto e intenção real.
Você não precisa atingir dezenas de contas. Precisa selecionar as certas aquelas com fit real e potencial de negócio. Isso significa analisar:
Em ABM, quantidade não vence. Relevância vence.
Saber por que aquela conta está na sua lista é tão importante quanto escolhê-la. Pergunte:
Esse racional não serve apenas para escolher. Ele guia sua narrativa, abordagem e timing.
O momento da conta muda tudo:
O conteúdo e o contato precisam respeitar o tempo da conta — não o seu.
ABM não é sobre parecer estratégico. É sobre ser.
Narrativas genéricas como:
“Sabemos que a inovação é uma prioridade para sua empresa.”
são vazias e não geram conexão.
Agora veja a diferença:
“Notamos que vocês anunciaram uma nova operação no Nordeste. Temos acompanhado esse movimento em empresas do setor e podemos contribuir para acelerar o ramp-up operacional com foco em automação e segurança.”
Boas narrativas:
Nem toda empresa está no momento ideal para adotar ABM. E tudo bem. Antes de investir tempo, orçamento e esforço, responda com sinceridade aos critérios abaixo — adaptados de fontes consolidadas no mercado:
Se você respondeu “SIM” para 4 ou mais desses pontos, o ABM pode ser altamente estratégico para sua operação.
Esse checklist não serve para excluir ninguém ele serve para ajudar sua empresa a refletir se está pronta para operar com foco e personalização reais, em vez de aplicar táticas soltas esperando retorno milagroso.
Antes de pensar em peças criativas, é preciso:
Comunicação sem contexto não gera conversa. Gera silêncio.
Se você quer gerar diálogo com decisores, gerar confiança e construir relacionamento, o ABM pode ser o caminho certo se feito do jeito certo.
ABM não é sobre impressionar.
É sobre encaixar com precisão na realidade de cada conta.
E para isso, não basta parecer estratégico.
Tem que ser.
Se sua empresa está nesse momento, comece com perguntas, mapeamento e contexto — não com atalhos.
E se quiser fazer isso de forma estruturada, com apoio estratégico de quem já vive isso no dia a dia, vamos conversar.
Em 2025, personalizar já deveria ser o mínimo. Agora, chamar qualquer ação segmentada de ABM? Forçado demais.
Sim, dá pra rodar campanhas bem direcionadas, focadas em poucas contas, com mensagens personalizadas sem precisar colar o selo “ABM”. E tudo bem.
📌 O problema é que tem muita gente por aí chamando de “estratégia ABM” qualquer e-mail com o nome da empresa no título.
📌 Tem muito material bonito com pouco fundamento e pouca coordenação entre marketing e vendas.
Vamos aos fundamentos do jogo real. Uma estratégia de Account-Based Marketing de verdade se apoia em:
➝ Foco real em contas-alvo (não uma lista de leads comprados);
➝ Mensagens com contexto de negócio (não só o primeiro nome no e-mail);
➝ Atuação coordenada entre áreas marketing, vendas, CS, produto;
➝ Objetivos unificados, com métricas que medem o avanço da conta, não só conversão;
➝ Precisão > Volume poucos contatos certos valem mais que milhares genéricos;
➝ Relacionamento no longo prazo, com construção de confiança real, não só uma oferta agressiva.
📚 No livro Key Account Management (págs. 131 e 132), ABM é descrito como uma parceria entre marketing e vendas, com centralidade no cliente e personalização como pilar.
Mas um ponto costuma ser esquecido e ele é decisivo:
ABM precisa gerar reputação e relacionamento. Receita é consequência.
Quando isso é ignorado, ABM vira só mais um amontoado de expectativas e atropelos em formato de e-mails e textos sem contexto, para justificar campanha que não bateu meta.
Se você só vê a pontinha do iceberg o e-mail bonito, o PDF caprichado, o brinde caro vai cair fácil na ilusão do “ABM express”.
ABM não é sinônimo de conquistar grandes contas com pouco esforço.
Segundo a própria ITSMA, que criou o conceito em 2004:
“ABM é tratar cada cliente como um mercado por seus próprios méritos.”
Ou seja:
Se o que você está chamando de ABM:
…então talvez seja hora de rever o rótulo.
ABM não é sobre impressionar.
É sobre encaixar com precisão na realidade de cada conta.
E para isso, não basta parecer estratégico.
Tem que ser.
Se sua empresa está nesse momento, comece com perguntas, mapeamento e contexto — não com atalhos.
E se quiser fazer isso de forma estruturada, com apoio estratégico de quem já vive isso no dia a dia, vamos conversar.
