Advertisement
ABM e o tamanho do mercado são pontos de compreensão essenciais para planejar estratégias de marketing focadas e que geram resultados reais.
TAM, SAM e SOM são três conceitos fundamentais para entender o tamanho do mercado, identificar oportunidades e direcionar ações de marketing e vendas, especialmente em estratégias de ABM (Account-Based Marketing).
Neste artigo, você vai aprender de forma clara e prática o que significam TAM, SAM e SOM, como calcular cada um deles e como aplicar essas métricas para desenvolver uma estratégia de ABM altamente eficiente, gerando mais conversões e otimizando recursos.
Vamos entender em detalhes: ABM e o tamanho do mercado
Antes de tudo, vamos definir o que é TAM, SAM e SOM.
O TAM representa o mercado total disponível para o seu produto ou serviço. É a soma de todas as oportunidades possíveis, considerando que sua empresa conquiste 100% dos clientes potenciais.
Por exemplo:
Se você vende um software de gestão para clínicas médicas, seu TAM seria todas as clínicas médicas existentes no mundo.
Como calcular o TAM?
Fórmula:
Total de clientes potenciais x Receita média por cliente.
O SAM é uma parte do TAM, mas com um recorte mais realista. Ele representa o mercado que sua empresa pode efetivamente atender, considerando limitações geográficas, regulatórias ou técnicas.
Por exemplo:
Se sua empresa só atende clínicas médicas no Brasil, seu SAM corresponde a todas as clínicas brasileiras.
Como calcular o SAM?
Fórmula:
TAM – Filtros geográficos, demográficos e regulatórios.
O SOM representa a parcela do SAM que sua empresa pode conquistar de forma prática, considerando fatores como:
Por exemplo:
Se no Brasil existem 10 mil clínicas, mas sua empresa só tem estrutura para atender 1.000 neste ano, seu SOM é de 1.000 clínicas.
Como calcular o SOM?
Fórmula:
SAM – Filtros de capacidade operacional, investimento e penetração de mercado.
| Conceito | Significado | Como calcular | Exemplo |
|---|---|---|---|
| TAM | Mercado Total Endereçável | Clientes potenciais x Receita média | Todas as clínicas do mundo |
| SAM | Mercado Acessível | TAM – Filtros geográficos e regulatórios | Clínicas médicas no Brasil |
| SOM | Mercado Obtível | SAM – Limitações operacionais | Clínicas brasileiras que consigo atender |
Compreender esses três níveis evita projeções fantasiosas. Trabalhar com foco no SOM permite definir metas tangíveis, ajustadas à capacidade e ao momento da empresa.
Ao mapear TAM, SAM e SOM, sua empresa consegue definir onde investir recursos e em quais segmentos concentrar esforços, otimizando a eficácia das ações de marketing e vendas.
Investidores analisam o TAM para avaliar potencial de escala, mas valorizam empresas que demonstram clareza sobre o SAM e consistência ao operar dentro do SOM, revelando maturidade estratégica.
O Account-Based Marketing (ABM) é uma abordagem que foca esforços em contas específicas e de alto valor, personalizando ações para gerar maior impacto e conversão.
O ABM atua diretamente sobre o SOM: ao invés de dispersar esforços tentando atingir todo o mercado, foca-se nas contas mais estratégicas, com maior potencial de conversão e retorno financeiro.
ABM não busca todo o TAM ou SAM, mas concentra-se em contas que fazem sentido agora, aquelas que podem ser conquistadas com a estrutura atual da empresa.
Imagine uma empresa que desenvolve software para escolas:
O time de vendas, então, desenha uma estratégia de ABM, concentrando-se nessas 500 escolas, com:
Esse foco maximiza as chances de conversão e otimiza o retorno sobre o investimento (ROI).
✅ Direcionamento estratégico altamente preciso
✅ Redução de desperdício de recursos
✅ Maior retorno sobre investimento (ROI)
✅ Alinhamento entre marketing e vendas
✅ Foco nas contas que realmente impactam o negócio
No planejamento estratégico, é comum encontrar termos relacionados, como:
Essas expressões reforçam a necessidade de uma visão holística, sustentada por dados claros e atualizados.
➝Use ferramentas de CRM e automação de marketing para segmentar e analisar dados.
➝Capacite a equipe a compreender a importância de focar no SOM.
➝Faça revisões periódicas da estratégia conforme sua empresa evolui e o mercado muda.
➝Envolva todas as áreas: Marketing, Vendas, Produto e Estratégia.
Mais do que números, TAM, SAM e SOM são ferramentas estratégicas indispensáveis para qualquer empresa que deseja crescer de forma sustentável e inteligente.
Quando combinadas com ABM, essas métricas se transformam em bússolas que guiam ações direcionadas, personalizadas e eficazes permitindo que sua empresa esteja sempre no lugar certo, com as abordagens certas, falando com as contas certas.
Comece hoje mesmo a mapear o seu TAM, SAM e SOM e eleve a sua estratégia de ABM a um novo nível de excelência!
Agora que você já compreendeu como TAM, SAM e SOM sustentam a definição do mercado e orientam a priorização estratégica, é hora de “colocar o ABM para jogo” ou seja, transformar esse conhecimento em ações concretas que impulsionam negócios.
O Account-Based Marketing começa pelo foco extremo: selecionar as contas que possuem maior fit com a sua proposta de valor. Para isso, use os dados de TAM, SAM e SOM para identificar:
Lembre-se: o ABM não busca atingir todo o mercado, mas sim as contas certas, com maior potencial de gerar valor mútuo.
Com base na definição do ICP, faça a seleção criteriosa das contas estratégicas. Essa lista pode variar de algumas dezenas até centenas, conforme o tamanho do SOM e a capacidade da sua empresa.
Critérios comuns de qualificação:
Esse processo é o que chamamos de “orquestração de contas”, onde cada escolha deve ser intencional e justificável.
No ABM, não há espaço para mensagens genéricas.
Cada conta selecionada merece uma abordagem personalizada, considerando:
Isso pode incluir:
Esse nível de personalização é o que torna o ABM uma estratégia mais trabalhosa, mas também muito mais eficiente.
Aqui o Discovery + Pestel pode ajudar:
Leia o artigo aqui: https://antiguruclub.com.br/discovery-e-pestel-a-da-estrategia-forte/
O ABM exige uma integração completa entre as equipes de marketing e vendas, funcionando como uma única frente. Ambas devem:
Esse alinhamento rompe os silos tradicionais e garante que cada interação com a conta seja relevante e coerente.
Por fim, é fundamental criar uma rotina de:
Lembre-se: o ABM é um jogo de longo prazo, mas que gera resultados consistentes e altamente qualificados.
Quando fundamentado na análise criteriosa de TAM (Total Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market), o Account-Based Marketing (ABM) se transforma em uma abordagem altamente precisa e eficiente.
Esses dados permitem mapear com clareza os mercados acessíveis, definir prioridades estratégicas e garantir uma alocação mais inteligente dos recursos de marketing e vendas, resultando em um investimento mais assertivo e com maior retorno.
Um dos principais benefícios dessa metodologia é a redução do ciclo de vendas. Isso ocorre porque as campanhas são desenhadas sob medida, abordando diretamente os desafios e objetivos das contas-alvo, o que acelera o processo decisório.
Além disso, o ABM impulsiona taxas de conversão significativamente mais altas, ao concentrar esforços apenas nas contas com maior afinidade e potencial. Com isso, elimina-se o desperdício de recursos com leads pouco qualificados, aumentando a eficácia das ações.
Outro ganho expressivo está na construção de relacionamentos sólidos e duradouros. A personalização das interações e o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas criam uma jornada de compra contínua e relevante, fortalecendo os vínculos com as contas estratégicas.
O aumento do ticket médio também é um reflexo natural dessa abordagem. Ao perceberem um maior valor agregado nas soluções propostas, as contas tendem a ampliar seus investimentos, seja por meio de up-sell ou cross-sell.
Por fim, o uso inteligente de dados e o alinhamento estratégico interno promovem uma gestão mais previsível e eficiente dos recursos, evitando esforços dispersos e maximizando a performance comercial.
Para que o ABM entregue todo o seu potencial, é indispensável um planejamento estruturado, que contemple não apenas a definição das contas, mas também objetivos claros, métricas específicas e processos bem alinhados.
A colaboração entre as áreas marketing, vendas, produto, atendimento e business intelligence é outro fator determinante. Essa integração assegura uma visão única do cliente e potencializa a entrega de experiências personalizadas e consistentes.
Acima de tudo, o sucesso do ABM requer uma mentalidade orientada a valor: mais do que vender, trata-se de compreender profundamente as necessidades das contas-alvo e oferecer soluções que realmente façam sentido e impactem seus negócios.
Implementar o ABM com o suporte de análises robustas de TAM, SAM e SOM não é apenas uma boa prática é uma estratégia que gera vantagens competitivas concretas: ciclos de vendas mais ágeis, maior conversão, relacionamentos duradouros, crescimento do ticket médio e uso eficiente dos recursos.
O caminho está claro: combinar dados de mercado, planejamento estratégico e colaboração interna para gerar valor real para as contas certas. Essa é a essência do ABM bem executado e também o diferencial das empresas que lideram mercados complexos e competitivos.
