Como gerar demanda (e quando criar ou despertar interesse no seu público)

Vamos explorar e compreender o ponto de partida de cada uma.

Gerar demanda é mais do que atrair clientes: é mover seu público do interesse à ação. Mas quando criar ou despertar interesse se tornam mais eficazes?

Em marketing e vendas, um dos maiores diferenciais competitivos é saber interpretar o cenário do seu mercado e, a partir disso, escolher a abordagem certa para influenciar o comportamento do público. 

Criar, despertar ou gerar demanda são estratégias distintas mas que podem (e devem) se complementar conforme o nível de consciência da audiência e a maturidade da sua oferta.

Por que (e quando) você deve combinar abordagens

A maioria das empresas hoje não pode se dar ao luxo de escolher só uma abordagem.
O mercado é dinâmico, e os leads estão em diferentes estágios da jornada.

➡️ Você está diante de um mercado que ainda não sabe que tem um problema?
➡️ Está lidando com um público que sente a dor, mas não vê sua solução como caminho ideal?
➡️ Ou está falando com pessoas que já estão buscando ativamente o que você oferece?

As respostas a essas perguntas definem mais do que sua campanha: elas moldam seu modelo de aquisição, o tom da sua comunicação, o papel do conteúdo e até o timing da sua abordagem comercial.

Nem todo negócio precisa criar demanda do zero.

Mas todo negócio precisa entender em qual nível de consciência está seu público e qual é o esforço necessário para levá-lo à ação.

Entenda a diferença entre provocar o mercado, ativar o desejo ou converter o interesse — e saiba quando usar cada uma dessas estratégias.

 Como gerar demanda com provas de valor e personalização

“Estou vendendo algo que o mercado ainda não entende que precisa.”

Quando usar?

• Quando o público não tem consciência de que existe um problema.  
• Quando você está introduzindo uma inovação disruptiva ou criando uma nova categoria.  
• Quando deseja posicionar sua marca como pioneira, visionária ou líder de pensamento.  

Cenário típico:

Seu produto ou serviço é tão novo que o mercado não possui referências claras. As pessoas não estão procurando ativamente pela sua solução porque sequer sabem que precisam dela. Nesse contexto, a missão inicial não é vender  é educar, provocar reflexão e gerar consciência.

Exemplos:

• Tesla: Não apenas vendeu carros elétricos; redefiniu o conceito de mobilidade sustentável como um novo objeto de desejo e status.  
• HubSpot: Introduziu o conceito de Inbound Marketing em um mundo dominado por marketing interruptivo (outbound).  
• Cirque du Soleil: Criou uma nova categoria de entretenimento ao misturar circo tradicional com teatro, música e dança sofisticada.  

Estratégias:

• Educação de mercado:
  Produzir conteúdos profundos (artigos, whitepapers, e-books, webinars) que ensinem sobre o problema ainda invisível e introduzam uma nova mentalidade.  
• Storytelling e narrativas transformadoras:
  Construir histórias que mostrem a jornada do “antes e depois” — como era o mundo antes da sua solução e como será após adotá-la.  
• Criação de comunidade e movimento:
  Engajar um grupo inicial de entusiastas que se identifiquem com a nova visão e se tornem defensores da causa, fortalecendo o crescimento orgânico.  
• Educar antes de vender:
  Priorizar o valor da informação. A conversão virá como consequência natural de uma audiência mais consciente e bem informada.  
• Posicionamento aspiracional:
  Usar branding para fazer as pessoas se sentirem parte de algo maior (ex.: “não é apenas um carro elétrico — é salvar o planeta e ser protagonista da mudança”).  

Principais desafios:

• O ciclo de vendas pode ser mais longo, pois o público precisa passar por um processo de amadurecimento.  
• Pode haver resistência inicial, especialmente de mercados acostumados com soluções tradicionais.  
• Requer investimento contínuo em educação e posicionamento de autoridade.  

“O público tem a dor, mas não sabe que a minha solução é a resposta.”

Quando usar?

• Há consciência do problema, mas não da solução.
• Há desejo latente, mas falta urgência.

Exemplos:

• Apple (iPhone: o desejo existia, mas a marca reconfigurou expectativas).
• Peloton (home fitness com uma nova proposta de comunidade e tecnologia).
• Zendesk (simplificação do atendimento ao cliente).

Estratégias:

• Mostrar o custo de não agir (pain points ampliados).
• Conteúdo que desafia crenças estabelecidas.
• Comparativos que destacam diferenciais competitivos.
• Gatilhos de urgência e escassez (promoções limitadas, ofertas exclusivas).
• Provas sociais: estudos de caso, depoimentos, selos de aprovação.

Framework de decisão:

• Diagnosticar o problema.
• Educar sobre as soluções possíveis.
• Posicionar seu produto como “o melhor caminho”.

Desafios:

• Construir uma ponte mental entre o problema e sua solução.
• Criar senso de prioridade sem ser agressivo.

3. Gerar Demanda

“Estou falando com quem já sabe o que quer. Agora é hora de converter.”

Quando usar?

• O público está ciente e engajado.
• Precisa apenas de uma prova final para agir.

Exemplos:

• ABM (Account-Based Marketing): campanhas ultra personalizadas.
• Growth Hacking: táticas rápidas de geração de leads e vendas.
• Salesforce, Dropbox: conversão através de provas claras de valor e ROI.

Estratégias:

• Ofertas de teste gratuito, trials ou demonstrações práticas.
• Conteúdo focado em conversão: webinars de produto, estudos de ROI.
• Alinhamento total entre marketing e vendas para evitar fricções.
• Remarketing e nutrição de leads com materiais de decisão.
• Incentivos para acelerar a decisão (descontos, bônus, bônus por tempo limitado).

Framework de decisão:

• Reduzir riscos percebidos.
• Reforçar provas de valor.
• Facilitar a ação (call to action claros e irresistíveis).

Desafios:

• Evitar perder oportunidades no “último metro”.
• Reduzir objeções e hesitações no momento da decisão.

Quando usar cada estratégia  ou combiná-las?

Criar, despertar ou gerar demanda?

A resposta certa pode estar na combinação inteligente dessas abordagens. O mais importante é entender o papel de cada uma e como elas se encaixam no seu funil, no seu contexto e no seu momento de negócio.

Aqui estão formas práticas de aplicar cada estratégia:

✅ Educar o mercado
➜ Mostrar um problema latente e como sua solução resolve isso de forma única.

✅ Construir comunidade
➜ Criar um movimento em torno da sua proposta de valor e engajar os primeiros defensores.

✅ Provar valor
➜ Usar demonstrações, storytelling, casos reais e argumentos tangíveis para mostrar impacto.

✅ Personalizar para converter
➜ Falar diretamente com os decisores certos por meio de ABM, segmentação e conteúdo direcionado.

Agora reflita com profundidade:

Você está criando uma nova necessidade, despertando um desejo latente ou gerando conversões de um público já engajado?

Ou talvez precise combinar essas estratégias para crescer com mais consistência e velocidade?

 Perguntas para guiar sua estratégia

1. Quanto do mercado você precisa educar para vender?
2. O seu produto é algo que o público já busca ou ainda precisa entender?
3. Você está criando uma nova categoria ou competindo em uma existente?
4. Qual o nível de urgência da dor que você resolve?
5. Seu time está preparado para atuar em todas as fases da jornada?

Leitura recomendada (se quiser se aprofundar):

• Blue Ocean Strategy – W. Chan Kim & Renée Mauborgne (A Estratégia do Oceano Azul)
• The Innovator’s Dilemma – Clayton Christensen (O Dilema da Inovação)
• Crossing the Chasm – Geoffrey Moore (Atravessando o Abismo)
• Inbound Marketing – Brian Halligan & Dharmesh Shah (Inbound Marketing)
• The Challenger Sale – Matthew Dixon & Brent Adamson (A Venda Desafiadora)

Quando combinar as abordagens?

A resposta: quase sempre. Isso porque seu mercado não é homogêneo. Pessoas estão em estágios diferentes de consciência e maturidade.

Exemplo de funil completo:

• Topo (Criar): Educar sobre um problema ainda desconhecido.
• Meio (Despertar): Mostrar urgência, diferenciar sua solução.
• Fundo (Gerar): Converter com provas de valor.

Reflexão final

Criar, despertar ou gerar?

• Você está criando uma nova necessidade?
• Despertando um desejo adormecido?
• Ou convertendo um lead já pronto?

Talvez a resposta correta não seja “qual fazer?”, mas sim:

Talvez a resposta correta não seja “qual fazer?”, mas sim:

Como combinar as três para crescer com consistência e conquistar seu mercado?

Se quiser descobrir como aplicar essas estratégias de maneira prática, me acompanhe nos próximos conteúdos!